擊;當(dāng)聯(lián)營(yíng)體謀取私利，格力同樣手起刀落，毫不含糊。而只要能夠控制，格里對(duì)于聯(lián)營(yíng)體的支持也是巨大的，從鋪貨免現(xiàn)、形象服務(wù)投入政策可以看出這一點(diǎn)。而格力實(shí)施這些政策大方的意圖也是很明顯的，就是聯(lián)營(yíng)體必須要接受總部控制。

　　第二：追求銷售數(shù)量的最大化

　　其次，格力渠道建設(shè)的原則是“追求銷售數(shù)量的最大化”，這一點(diǎn)放在“必須能控制”這一原則之后。格力的產(chǎn)品利潤(rùn)率在國(guó)內(nèi)家電界一直保持較高水平，但我們不能把它歸結(jié)為“追求成本最低化”制約的結(jié)果?？匆幌赂窳Φ那罉?gòu)成，它是以專賣店為主的“多元渠道共存”的銷售模式，大連鎖、商超、專賣店、批發(fā)等等這些渠道格力都在極力發(fā)展。只不過(guò)專賣店銷售的數(shù)量占據(jù)了絕對(duì)的位置，我們看到，格力“忍痛”割舍了國(guó)美，就在不久的后來(lái)格力高調(diào)和蘇寧、北京大中結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，這說(shuō)明一個(gè)道理，只要是能夠銷售的渠道，在可以控制的前提下，都是格力發(fā)展的目標(biāo)，在這一點(diǎn)上，我們?cè)诟窳ι砩峡床坏饺魏喂?jié)制或者保守的現(xiàn)象。

　　第三：專賣店為銷售最大化承擔(dān)渠道風(fēng)險(xiǎn)

　　目前，由于其他企業(yè)大多緊緊跟隨大連鎖在一二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，因而格力的經(jīng)銷商自建專賣店模式顯得很另類，從而自成一派。

　　很多企業(yè)都曾經(jīng)把專賣店建設(shè)當(dāng)作主要的渠道模式，在大連鎖火爆之前，代理商(經(jīng)銷商)也都有過(guò)強(qiáng)行壓制企業(yè)的供貨成本，受到企業(yè)的反感和排斥。春蘭“星威”連鎖、華帝連鎖、美的千店工程等等都曾經(jīng)流行一時(shí)，但他們都沒(méi)有成為主流，紛紛潰敗。華帝仍然在做專賣，但他的專賣都集中在二三級(jí)市場(chǎng)。

　　格力的專賣店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營(yíng)體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營(yíng)體或下級(jí)經(jīng)銷商自建而成。專賣店的選址、銷售都由經(jīng)銷商自主確定，因而，專賣店的分布很不均勻，有的在小區(qū)里面，有的緊貼大連鎖，有的在不繁華的路面上。只要能賣貨，格力都支持。

　　確實(shí)，格力連續(xù)多年的市場(chǎng)地位以及過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得口碑，消費(fèi)者可以直接在專賣店購(gòu)買產(chǎn)品，這與格力品牌和產(chǎn)品形象密不可分?？梢哉f(shuō)，專賣店體系作為格力聯(lián)營(yíng)體循環(huán)中最重要的渠道形態(tài)，承受著最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　破局：聯(lián)營(yíng)體必須為經(jīng)銷商創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展利益

　　格力曾經(jīng)的湖北、安徽等地危機(jī)進(jìn)一步表明，現(xiàn)階段格力經(jīng)銷商隨著自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，已經(jīng)居安思危，長(zhǎng)期的專賣店模式操作，各經(jīng)銷商也產(chǎn)生疲勞狀態(tài)，需求新東西，需求可持續(xù)發(fā)展的新模式。而且，雖然格力渠道聯(lián)營(yíng)體不留任何利潤(rùn)的把產(chǎn)品經(jīng)銷下去，但下級(jí)經(jīng)銷商所開(kāi)設(shè)的專賣店單純依靠格力專賣店所帶來(lái)的利潤(rùn)率的增長(zhǎng)隨著店面的不斷增多而逐漸減小。就單店而言，個(gè)體利潤(rùn)增長(zhǎng)率逐步減少，格力需要對(duì)專賣店體系進(jìn)一步創(chuàng)新。

　　銷售成本的控制

　　格力專賣店的建設(shè)成本是由區(qū)域具體的經(jīng)銷商和格力區(qū)域聯(lián)營(yíng)體一起完成，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)主要的固定成本，比如租金、進(jìn)貨，格力負(fù)責(zé)形象方面的投入，并根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況給予一定的資金透支額度。應(yīng)該說(shuō)，格力專賣店的建設(shè)成本相對(duì)不高，而且對(duì)經(jīng)銷商選擇的條件也不高，這給社會(huì)流動(dòng)資金帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)，由于格力品牌的強(qiáng)大，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的安全系數(shù)也較高。

　　但在銷售的過(guò)程中，由于是單店經(jīng)營(yíng)，在大連鎖促銷力度的壓力下，格力促銷這一塊做得較弱，聯(lián)營(yíng)體給予下級(jí)經(jīng)銷商及其店面的促銷政策力度不夠，經(jīng)銷商在銷售的時(shí)候，所需要付出的難度相對(duì)較大。格力在獲得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位之際，加強(qiáng)促銷成本的付出，非常值得而重要。

　　品牌與服務(wù)的進(jìn)一步滲透

　　與大連鎖不同的是，格力聯(lián)營(yíng)體建設(shè)管理的零售終端可以直接面對(duì)顧客，可以在一個(gè)特定的“格力環(huán)境”中向消費(fèi)者傳達(dá)更豐富的品牌信息，聯(lián)營(yíng)體當(dāng)初的優(yōu)勢(shì)也正是這一點(diǎn)，在各大品牌企業(yè)不斷加強(qiáng)渠道政策力度的時(shí)候，格力已經(jīng)走過(guò)這一步，有了雄厚的渠道基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步滲透品牌與服務(wù)理念，推行安裝維修服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于格力聯(lián)營(yíng)體的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)促進(jìn)，可以確保在渠道領(lǐng)先的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌與服務(wù)的再次領(lǐng)先。聯(lián)營(yíng)體再次成為品牌與服務(wù)的輸出機(jī)構(gòu)，這對(duì)于下一級(jí)經(jīng)銷商以及門店的成長(zhǎng)有深刻的意義。

　　必須加強(qiáng)單店區(qū)域保護(hù)的政策力度

　　格力追求“銷售最大化”，只要能銷售，都可以建立零售網(wǎng)點(diǎn)，但市場(chǎng)需求和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，決定了格力的店不可能無(wú)限制的開(kāi)下去。格力在保證銷售指標(biāo)的同時(shí)，必須注意加強(qiáng)區(qū)域單店保護(hù)的力度。

　　競(jìng)爭(zhēng)的惡化是外部環(huán)境，格力店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)則屬于內(nèi)環(huán)境的相互削弱。因此，格力除了應(yīng)付外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，還必須著手專賣店體系的優(yōu)化和控制。

　　格力聯(lián)營(yíng)渠道體，本質(zhì)上是為雙方創(chuàng)造一個(gè)捆綁一體的可持續(xù)發(fā)展模式，當(dāng)區(qū)域聯(lián)營(yíng)體再次聯(lián)營(yíng)終端，這又將零售終端緊緊地捆綁在同一個(gè)鏈條上，三環(huán)相扣，車馬炮同心協(xié)力，聯(lián)防出擊，渠道聯(lián)營(yíng)體方能經(jīng)久不敗，保持旺盛的生命力，譜寫(xiě)商業(yè)渠道的珍瓏棋局。